Η BMW θα στραφεί στο μοντέλο των direct πωλήσεων στην Ευρώπη

Όλο και περισσότερες εταιρείες σκέφτονται και υλοποιούν την μεταστροφή των μεθόδων πωλήσεων τους, με το μοντέλο των direct πωλήσεων να κερδίζει έδαφος συνεχώς. Μετά την Mercedes και την Audi που έχουν ήδη ανακοινώσει πως προτίθενται να πράξουν το ίδιο, τώρα έρχεται η επιβεβαίωση και από επίσημα χείλη της BMW.

Η επιβεβαίωση έρχεται από τον Διευθυντή Πωλήσεων και Μάρκετινγκ του BMW Group, Pieter Nota, ο οποίος μιλώντας στην Automotive News στο πλαίσιο της εκδήλωσης Concours d'Eleganza Villa d'Este στις όχθες της λίμνης Κόμο της Ιταλίας, τόνισε ότι η γερμανική μάρκα μιλά ήδη με πολλές ευρωπαϊκές της αντιπροσωπείες για τη μετάβαση στο μοντέλο “agency”, όπως χαρακτηριστικά ονομάζεται.

Αυτή η επιβεβαίωση έρχεται λίγους μήνες αφού μερικά γερμανικά μέσα ισχυρίστηκαν ότι η BMW θα τερματίσει το παραδοσιακό μοντέλο αντιπροσώπων της στην Ευρώπη από το 2024 για τη Mini και το 2026 για την ίδια την BMW. Ο Nota βέβαια, είπε ότι ο χρόνος της μετάβασης δεν έχει ακόμη αποφασιστεί.

Το μοντέλο agency-direct πωλήσεων

Σύμφωνα με το μοντέλο agency, η κάθε εταιρεία και εν προκειμένω η BMWθα κρατά στην κατοχή της το απόθεμα (στοκ) των αυτοκινήτων και το πουλά απευθείας τους πελάτες. Οι αντιπρόσωποι της απλά θα επιφορτιστούν με την παράδοση των νέων αυτοκινήτων σαν ένα είδος πρακτόρων (agents) και θα λαμβάνουν μια σταθερή προμήθεια ανά αυτοκίνητο που πωλείται.

Έτσι οι έμποροι θα βγάζουν λιγότερα χρήματα ως κέρδος για τα οχήματα που πωλούν μέσω αυτού του μοντέλου direct πωλήσεων, αν και η BMW λέει ότι θα μειώσει το κόστος λειτουργίας τους, μη χρειάζοντας να διατηρούν απόθεμα και μειώνοντας τα έξοδα διαφήμισης. Οι premium κατασκευαστές σε όλη την Ευρώπη προσφέρουν συνήθως περιθώριο κέρδους στους αντιπροσώπους τους, το οποίο κυμαίνεται από 12 έως 16%. Η προμήθεια πωλήσεων μέσω του μοντέλου direct πωλήσεων πιστεύεται ότι θα μειωθεί στο μισό.

Η BMW είχε λανσάρει ένα αντίστοιχο μοντέλο πωλήσεων όταν παρουσίασε την ηλεκτρική  υπομάρκα i. Αργότερα εγκατέλειψε αυτό το μοντέλο, αλλά το εισήγαγε ξανά σε ολόκληρη τη γκάμα της στη Νότια Αφρική το 2020. Ο Nota λέει ότι το μοντέλο agency θα εφαρμοστεί μόνο στην Ευρώπη και όχι στην Κίνα ή στις ΗΠΑ όπου πολλά κράτη ή πολιτείες απαγορεύουν στους κατασκευαστές αυτοκινήτων να πωλούν απευθείας στους καταναλωτές.

Εκτός από την BMW, η Mercedes-Benz και η Audi κινούνται και αυτές προς ένα μοντέλο direct πωλήσεων αυτού του είδους. Η Stellantis αναμένεται να ακολουθήσει το παράδειγμά τους στα μέσα του 2023 με τις μάρκες Alfa Romeo, DS, Lancia, Citroen, Fiat Professional, Opel/Vauxhall και Peugeot. Ο Όμιλος VW πουλάει επίσης τα ηλεκτρικά μοντέλα της οικογένειας ID. μέσω ενός μοντέλου agency.