Αριστείδης Αραβανής: Η νέα εξίσωση της ελληνικής αγοράς αυτοκινήτου

Η ελληνική αγορά αυτοκινήτου διανύει μια περίοδο έντονης κινητικότητας και ανασχηματισμού. Η ζήτηση παραμένει σταθερή, αλλά η σύνθεσή της αλλάζει: αυξάνεται το μερίδιο των εταιρικών και των οχημάτων χρονομίσθωσης, σε σχέση με τις παραδοσιακές αγορές λιανικής, ενώ η προσοχή στρέφεται ολοένα περισσότερο στο συνολικό κόστος ιδιοκτησίας και στη χρηστική αξία κάθε τεχνολογίας.

Την ίδια στιγμή, ο ρυθμός της τεχνολογικής εξέλιξης δημιουργεί πίεση σε όλη την αλυσίδα αξίας, από την παραγωγή και τη διανομή έως τη χρηματοδότηση και την εξυπηρέτηση πελατών. Σε αυτό το περιβάλλον, η επιτυχία εξαρτάται από την ικανότητα να συνδυάζεις εμπορική ευφυΐα με συνέπεια στην εκτέλεση.

Η σημερινή πραγματικότητα της αγοράς στηρίζεται σε τρεις σταθερές:

Πρώτον, στο μακροοικονομικό πλαίσιο, που επηρεάζει την αγοραστική δύναμη και το κόστος χρηματοδότησης. 

Δεύτερον, στο ρυθμιστικό περιβάλλον -φορολογία, επιδοτήσεις, πολιτικές εκπομπών- που καθορίζει τους κανόνες του παιχνιδιού και, συχνά, διαμορφώνεται σε ευρωπαϊκό επίπεδο.

Και τρίτον, στην τεχνολογική παράμετρο, που συμπυκνώνεται στο τρίπτυχο, ηλεκτροκίνηση, συνδεσιμότητα και τεχνητή νοημοσύνη.

Για τους εισαγωγείς και διανομείς, το ζητούμενο είναι η ακρίβεια στη διαχείριση αποθέματος, στη στρατηγική τιμολόγηση, στη γνώση και αξιοποίηση των πραγματικών δεδομένων του πελάτη -από τα πρότυπα αγοράς έως τις ανάγκες συντήρησης- και, πάνω απ’ όλα, στη διασφάλιση μιας σταθερής εμπειρίας μετά την πώληση.

Multibranding- Διαφοροποίηση με πειθαρχία

Το πλεονέκτημα του multibranding δεν είναι μόνο το μέγεθος ή η ποικιλία των μαρκών που εκπροσωπεί ένας όμιλος. Είναι η ικανότητα να συνδυάζεις διαφορετικές μάρκες κάτω από κοινές αρχές, χωρίς να αλλοιώνεις τη φυσιογνωμία καμίας.

Στον Όμιλο Kosmocar, οι μάρκες που εκπροσωπούμε διατηρούν πλήρη αυτονομία ταυτότητας και προϊοντικής λογικής. Η στρατηγική ενοποίηση αφορά τις υποδομές, την τεχνογνωσία και τα πρότυπα ποιότητας του Ομίλου, όχι την επικοινωνία, το positioning ή το κοινό κάθε μάρκας.

Κάθε brand έχει τον δικό του ρόλο, από τη γερμανική συνέπεια της Volkswagen και την τεχνολογική πρωτοπορία της Audi, μέχρι τη “Smart Value” φιλοσοφία της Skoda, τη λειτουργική αξιοπιστία της Volkswagen Επαγγελματικά Οχήματα και της MAN, αλλά και το εξειδικευμένο lifestyle των Bentley και Ducati. Αυτή η διαφοροποίηση δεν είναι θεωρητική, αποτελεί εργαλείο εμπορικής ανθεκτικότητας. Όταν αλλάζουν οι κύκλοι ζήτησης, μπορείς να μετακινείς δυναμικά το βάρος του χαρτοφυλακίου χωρίς να προδίδεις το DNA καμίας μάρκας. Έτσι εξασφαλίζεται ευελιξία με συνέπεια -ίσως το πιο δύσκολο, αλλά και το πιο κρίσιμο ζητούμενο σε μια αγορά που μετασχηματίζεται με ταχύτητα.

Οι Κινέζοι κατασκευαστές και η αξία της συνέπειας

Η είσοδος των κινεζικών brands στην Ευρώπη λειτουργεί ως επιταχυντής αλλαγών. Ο ανταγωνισμός εντείνεται, οι τιμές πιέζονται και η τεχνολογία εξελίσσεται ταχύτερα, όμως η ταχύτητα αυτής της εισόδου προκαλεί και σύγχυση στον καταναλωτή, που δυσκολεύεται να αξιολογήσει την προέλευση, τη βιωσιμότητα και τη μακροπρόθεσμη υποστήριξη κάθε νέας μάρκας.

Ο υγιής ανταγωνισμός, βέβαια, ωφελεί συνολικά την αγορά. Φέρνει περισσότερες επιλογές, βελτιώνει την αξία για τον πελάτη και ενθαρρύνει όλους τους κατασκευαστές να εξελίσσονται. Εμείς δεν φοβόμαστε τον ανταγωνισμό, γνωρίζουμε την ποιότητα, την αξιοπιστία και τη μακροχρόνια αξία των προϊόντων που εκπροσωπούμε.

Η ελληνική αγορά, ωστόσο, έχει τις ιδιαιτερότητές της: είναι μικρή, γεωγραφικά σύνθετη και απαιτεί εκτενές δίκτυο με υποδομές και τεχνογνωσία που χτίζονται σε βάθος χρόνου. Εκεί βρίσκεται το πλεονέκτημα των εταιρειών που είναι παρούσες στη χώρα επί δεκαετίες, με ανεπτυγμένο δίκτυο εμπόρων και συνεργείων, εκπαιδευμένα στελέχη και σταθερή παρουσία. Αυτά προσφέρουν ασφάλεια στον πελάτη, συνέπεια στο after-sales και πραγματική συνέχεια στη σχέση εμπιστοσύνης.

Σε στρατηγικό επίπεδο, τα brands του Ομίλου Volkswagen διαθέτουν ένα ακόμη καθοριστικό προβάδισμα: είναι κατασκευαστές με βαθιά εμπειρία στην αυτοκίνηση, που γνωρίζουν πώς να σχεδιάζουν και να παράγουν αυτοκίνητα. Μάρκες με ιστορία στους αγώνες, όπως η Audi και η Volkswagen, με παράδοση τεχνολογικής καινοτομίας, μηχανική ωριμότητα και σχεδιαστικό κύρος, αλλά και η Skoda, με βιομηχανική παράδοση 130 ετών και σταθερή παρουσία στο επίκεντρο της ευρωπαϊκής παραγωγής. Δεν είναι startups δεκαπενταετίας, αλλά οργανισμοί με διαχρονική τεχνογνωσία και αποδεδειγμένη ικανότητα να υποστηρίζουν το προϊόν τους σε όλη τη διάρκεια ζωής του. Αυτή η εμπειρία μεταφράζεται σε ποιότητα, αξιοπιστία και μακροχρόνια αξία, στοιχεία που προστατεύουν τον καταναλωτή και ενισχύουν τη βιωσιμότητα της αγοράς.

Η νέα εποχή κινητικότητας: Eυκαιρίες και ρεαλισμός

Η μετάβαση στην ηλεκτροκίνηση και στη συνδεδεμένη οδήγηση είναι πλέον πραγματικότητα, αλλά δεν προχωρά με τον ίδιο ρυθμό σε όλες τις κατηγορίες πελατών.

Οι εταιρικοί στόλοι υιοθετούν πιο γρήγορα τα ηλεκτρικά οχήματα, καθώς η χρήση τους είναι προβλέψιμη και τα φορολογικά κίνητρα λειτουργούν ως επιταχυντής. Οι ιδιώτες οδηγοί, αντίθετα, κινούνται πιο διστακτικά: χρειάζονται πυκνότερο δίκτυο δημόσιων φορτιστών, σαφέστερη πληροφόρηση για το κόστος φόρτισης και σταθερό πλαίσιο ενεργειακής πολιτικής που να επιτρέπει μακροπρόθεσμο προγραμματισμό.

Η «συνδεδεμένη οδήγηση» σημαίνει ότι το αυτοκίνητο επικοινωνεί συνεχώς με τον οδηγό, τον κατασκευαστή και το περιβάλλον του. Μέσω αισθητήρων, δεδομένων και λογισμικού, προσφέρει προγνωστική πλοήγηση, αυτόματες ενημερώσεις, απομακρυσμένη διάγνωση, ειδοποιήσεις για τη συντήρηση ή την κυκλοφορία, ακόμη και δυνατότητα ενεργοποίησης λειτουργιών από το κινητό. Είναι το επόμενο βήμα μετά την ηλεκτροκίνηση: η μετατροπή του αυτοκινήτου σε «έξυπνη συσκευή» που εξελίσσεται διαρκώς.

Η τεχνολογία βελτιώνει ήδη την ασφάλεια, μειώνει το λειτουργικό κόστος και προσφέρει στους επαγγελματικούς στόλους εργαλεία καλύτερης διαχείρισης, από real-time παρακολούθηση έως ανάλυση κατανάλωσης και προληπτική συντήρηση. Όμως η πραγματική πρόκληση είναι η νοοτροπία. Ο Έλληνας καταναλωτής δεν αναζητά τεχνικούς όρους, αλλά καθαρές απαντήσεις: ποιο είναι το πραγματικό κόστος χρήσης, πού θα φορτίσει, πόσο αξιόπιστη είναι η υποστήριξη και ποια θα είναι η αξία μεταπώλησης.

Εκεί κερδίζει όποιος δεν «διδάσκει» τον πελάτη, αλλά τον καθοδηγεί με ρεαλισμό και συνέπεια.

Το δίκτυο - Από σημείο πώλησης σε πυλώνα εμπιστοσύνης

Το δίκτυο αντιπροσώπων και συνεργείων είναι ο θεμέλιος λίθος της νέας εποχής. Οι απαιτήσεις αλλάζουν, ηλεκτρικά οχήματα, νέες πιστοποιήσεις, εξοπλισμός υψηλής τάσης, ενημερώσεις λογισμικού, ψηφιακά εργαλεία εξυπηρέτησης. Το σημείο πώλησης μετατρέπεται σε κόμβο εμπειρίας και το after-sales γίνεται το πραγματικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Οι όμιλοι που επενδύουν στρατηγικά στην τεχνική κατάρτιση, στη διαθεσιμότητα ανταλλακτικών και στις ψηφιακές υπηρεσίες εξυπηρέτησης αποκτούν σαφές προβάδισμα. Το after-sales δεν είναι συμπληρωματική δραστηριότητα, είναι η ραχοκοκαλιά της εμπιστοσύνης. Και η εμπιστοσύνη είναι το νόμισμα πάνω στο οποίο θα στηριχθεί η αγορά της επόμενης δεκαετίας.

Το αύριο της ελληνικής αγοράς

Για τον καταναλωτή, η απόφαση απόκτησης ή χρήσης αυτοκινήτου δεν σχετίζεται πλέον αποκλειστικά με το ίδιο το προϊόν, αλλά με το συνολικό οικοσύστημα που το υποστηρίζει. Η απόφαση απόκτησης ή χρήσης αυτοκινήτου δεν σχετίζεται πλέον αποκλειστικά με το ίδιο το προϊόν, αλλά με το συνολικό οικοσύστημα που το υποστηρίζει: το δίκτυο πώλησης και εξυπηρέτησης, τις χρηματοδοτικές λύσεις, τις υπηρεσίες συντήρησης και τη διασφάλιση της αξίας στο χρόνο. Το αυτοκίνητο δεν είναι μόνο αντικείμενο κατοχής? είναι υπηρεσία μετακίνησης που στηρίζεται στην εμπιστοσύνη και στη συνέπεια του συνεργάτη.

Η επιλογή επομένως δεν αφορά απλώς τη μάρκα ή το μοντέλο, αλλά τον συνεργάτη εκείνον που μπορεί να προσφέρει αξία σε όλο τον κύκλο ζωής του οχήματος, από την αγορά ή τη χρονομίσθωση, έως την υποστήριξη μετά την πώληση. Με δίκτυο που στηρίζει, προϊόν που αποδίδει πραγματική αξία και τεχνολογία που εξυπηρετεί την καθημερινότητα.

Για τις εισαγωγικές εταιρείες, αυτό σημαίνει πειθαρχία: καθαρό positioning, διαφάνεια στις τιμές, ορθή διαχείριση υπολειμματικής αξίας και συνεχή επένδυση στο ανθρώπινο κεφάλαιο.

Η ελληνική αγορά αυτοκινήτου αλλάζει εξίσωση. Το ζητούμενο δεν είναι ποιος θα λανσάρει πρώτος ένα νέο μοντέλο, αλλά ποιος θα διατηρήσει συνέπεια και αξιοπιστία στις υποσχέσεις του. Η εμπορική ένταση του σήμερα θα δώσει τη θέση της στη βιώσιμη αξία της επόμενης πενταετίας. Και εκεί, η πραγματική ηγεσία δεν θα κριθεί από τον θόρυβο των λανσαρισμάτων, αλλά από τη σιωπηλή συνέπεια με την οποία παραδίδεται καθημερινά η εμπειρία στον πελάτη.

Who is Who

Ο κ. Αριστείδης Αραβανής διαθέτει μακρά εμπειρία σε ανώτατες διοικητικές θέσεις στον κλάδο της αυτοκίνησης, έχοντας ηγηθεί εμπορικών και οργανωτικών μετασχηματισμών σε πολυεθνικά περιβάλλοντα και ευρωπαϊκές αγορές. Έχει διατελέσει Διευθύνων Σύμβουλος της Toyota Hellas και, το 2015, ανέλαβε τον ρόλο του CEO Continental Europe στον όμιλο Inchcape plc, με ευθύνη για επτά χώρες και την υλοποίηση σύνθετων στρατηγικών έργων ανάπτυξης.

Από τον Σεπτέμβριο του 2024 έχει αναλάβει Πρόεδρος του Διοικητικού Συμβουλίου της Kosmocar A.E., ενώ την 1η Αυγούστου 2025 ανέλαβε και τα καθήκοντα Διευθύνοντος Συμβούλου. Στο πλαίσιο αυτό, ηγείται της στρατηγικής ενδυνάμωσης του ομίλου, της προώθησης καινοτόμων λύσεων mobility και της περαιτέρω ενίσχυσης της θέσης των brands που εκπροσωπεί η Kosmocar στην ελληνική αγορά — Audi, Volkswagen, Skoda, MAN, Bentley και Ducati.