Ποιο είναι το μέλλον των αντιπροσωπειών αυτοκινήτων;

Οι κατασκευαστές αυτοκινήτων είναι μπροστά σε μια νέα εποχή για την αυτοκίνηση. Η μετάβαση στην ηλεκτροκίνηση έχει μπει στην τελική ευθεία και πλέον όλα τα νέα μοντέλα θα κινούνται γύρω από τις μπαταρίες, την τεχνολογία των μπαταριών, τους ηλεκτροκινητήρες και την ψηφιακή τεχνολογία. Ταυτόχρονα όμως, μαζί φαίνεται να αλλάζει πλήρως και το μοντέλο πώλησης των αυτοκινήτων στην Ευρώπη.

Οι μεγαλύτεροι Όμιλοι έχουν ήδη δρομολογήσει έναν σημαντικό μετασχηματισμό των δικτύων πωλήσεών τους, αφήνοντας πίσω την παραδοσιακή μορφή των αντιπροσωπειών. Ή τουλάχιστον κρατώντας ένα μέρος τους. Ένα πρωτότυπο concept, το οποίο είναι μία μείξη από παραδοσιακές αντιπροσωπείες και online πωλήσεις είναι αυτό που θα επικρατήσει στο μέλλον.

Νέο direct μοντέλο πωλήσεων

H Mercedes ήταν η πρώτη μάρκα που ανακοίνωσε τη μετατροπή των παραδοσιακών αντιπροσωπειών σε «πρακτορεία». Ένα νέο επιχειρηματικό μοντέλο στο οποίο οι έμποροι δεν θα είναι πλέον οι πραγματικοί μεταπωλητές των αυτοκινήτων, αλλά οι «μεσάζοντες» μεταξύ της μάρκας και του πελάτη, με αντάλλαγμα μία προμήθεια για τις μονάδες που παραδίδονται στους πελάτες. Αυτό ακούγεται λίγο πολύ ίδιο με αυτό που συμβαίνει τα τελευταία 100 χρόνια σε όλη την ιστορία της αυτοκίνησης, όμως δεν είναι ακριβώς έτσι.

H σημαντική διαφορά σύμφωνα με αυτό το νέο direct μοντέλο είναι ότι πλέον οι αντιπρόσωποι δεν θα αγοράζουν τα αυτοκίνητα. Αυτά θα πωλούνται κατευθείαν από την μητρική κατασκευάστρια εταιρεία. Μία διαδικασία που πρόκειται να επιλέξουν και να ακολουθήσουν τα επόμενα χρόνια πολλά γνωστά brands.

Η Daimler έκανε την αρχή το 2019 στη Σουηδία και ήδη μετά το πετυχημένο πρώτο test επεκτείνει αυτό το μοντέλο και στη Γερμανία και την Αυστρία. Στη Γερμανία, η Volkswagen συνδύασε πρόσφατα το λανσάρισμα του ηλεκτρικού της μοντέλου ID.3 με την εισαγωγή του νέου μοντέλου πώλησης, όπως και η Seat, η θυγατρική της VW, ανακοίνωσε ότι σκοπεύει να ακολουθήσει το ίδιο με το επίσης ηλεκτρικό Cupra Born στην Ισπανία και σε άλλες ευρωπαϊκές αγορές από φέτος. Σε αντίθεση με την Daimler, ωστόσο, ο Όμιλος VW ακολουθεί μια πιο ευέλικτη προσέγγιση, αφήνοντας το περιθώριο εκπτώσεων στους αντιπροσώπους, ενώ επικεντρώνει τη νέα του προσέγγιση πωλήσεων μόνο στα αμιγώς ηλεκτρικά μοντέλα.

MUST READ

Μία ματιά στο μέλλον: Πώς θα αλλάξει η αυτοκίνηση σε όλα τα επίπεδα

Αποκλειστικά online θα διατίθενται όλα τα αμιγώς ηλεκτρικά μοντέλα Volvo

Αυτό έχει αρκετές συνέπειες και για τους πελάτες και τους αντιπροσώπους. Πρώτον, οι αυτοκινητοβιομηχανίες θα θελήσουν να συνδυάσουν τα δυνατά σημεία του εκτεταμένου δικτύου ανεξάρτητων αντιπροσώπων τους με τα πλεονεκτήματα των νέων μοντέλων πωλήσεων.

Αυτό σημαίνει ότι θα παραμένουν μεν μέρος της διαδικασίας πώλησης ενός νέου αυτοκινήτου, αλλά με μικρότερο περιθώριο κέρδους, δεσμευμένη τιμή και όγκο παραγγελιών και στις τιμές που ορίζει ο κατασκευαστής. Επομένως, θα δούμε το γνωστό φαινόμενο των εκπτώσεων επί των πωλήσεων να εκλείπει σταδιακά.

Σαν αντάλλαγμα, οι αντιπρόσωποι θα έχουν πρόσβαση σε πλήρες απόθεμα νέων προς πώληση οχημάτων της αγοράς. Αυτό θα βελτιώσει την διαχείριση της παραγωγής, θα παρέχει στους πελάτες πλήρη διαφάνεια σχετικά με το στοκ που υπάρχει από την εταιρεία στην αγορά, καθώς και ταχύτερη παράδοση.

Ταυτόχρονα, αυτό θα επιτρέψει στην κάθε αυτοκινητοβιομηχανία να μειώσει τα συνολικά οχήματα που έχει σε αποθέματα, βελτιστοποιώντας παράλληλα τις ροές παραγωγής. Και επειδή οι τιμές θα είναι σταθερές και θα ορίζονται από τις ίδιες, οι αυτοκινητοβιομηχανίες θα μπορούν να σχεδιάσουν πραγματικά ανταγωνιστικές διαδικτυακές προσφορές.

Online πωλήσεις

Εδώ έρχεται να προστεθεί και το δεύτερο κομμάτι του παζλ. Οι online πωλήσεις θα είναι το δεύτερο μεγάλο μοντέλο πωλήσεων του μέλλοντος. Παρότι στην πράξη είναι σαφείς οι δυσκολίες και οι αναστολές των καταναλωτών, καθώς οι περισσότεροι προτιμούν να δουν ένα νέο αυτοκίνητο στο φυσικό του χώρο της αντιπροσωπείας και σε φυσικό μέγεθος πριν το επιλέξουν. Όμως και εδώ τα οφέλη είναι αρκετά. Το μοντέλο των διαδικτυακών πωλήσεων επιτρέπει στους αντιπροσώπους να παρακολουθούν καλύτερα τα αιτήματα των πελατών και να τους δίνουν online προσφορές, αλλά και να έχουν άμεση επαφή μαζί τους στα πιθανά αιτήματα.

Το πιο κλασικό παράδειγμα online πωλήσεων έρχεται από τη Volvo. Από τον περασμένο Μάρτιο, η Volvo ανακοίνωσε τα σχέδιά της για τα αμιγώς ηλεκτρικά της μοντέλα, θέλοντας αυτά να αποτελούν το 50% των πωλήσεων της έως το 2025 και το 100% έως το 2030, με όλα τα EV της σουηδικής φίρμας να παραγγέλνονται ηλεκτρονικά μέσω του volvocars.com.

Η Volkswagen και η Audi είναι άλλες δύο μεγάλες εταιρείες που ήδη λειτουργούν online κανάλια πωλήσεων για τη νέα γενιά ηλεκτρικών μοντέλων τους. Αν και δεν το έχουν ανακοινώσει ακόμη επίσημα, σήμερα προσφέρουν σε πολλές ευρωπαϊκές χώρες ένα μικτό μοντέλο, με το οποίο πωλούν ηλεκτρικά οχήματα online.

Μαζί λοιπόν με την νέα εποχή της ηλεκτροκίνησης και την μετάβαση στην ηλεκτρική κινητικότητα, η ανάπτυξη της ψηφιακής τεχνολογίας φέρνει και νέα πιο σύγχρονα μοντέλα πωλήσεων για τις αυτοκινητοβιομηχανίες. Αυτά έρχονται να αλλάξουν εν μέρει τον παραδοσιακό τρόπο πώλησης των αυτοκινήτων, αν και κατά τη δική μας γνώμη για ένα προϊόν όπως το αυτοκίνητο είναι δύσκολο έως αδύνατο να εξαλειφθεί ολοκληρωτικά η φυσική πώληση και η εμπειρία που αποκομίζει ο υποψήφιος αγοραστής.